2 techniki negocjacji i sprzedaży #2

Kontynuacja serii technik negocjacji i sprzedaży. Dowiesz się jakie triki są stosowane przez specjalistów: sprzedawców i negocjatorów. Na końcu przykład z życia wzięty =). Tylko czytać i stosować:

Inne części cyklu ‚techniki manipulacji i sprzedaży’:

cześć pierwsza 

część druga – to czytasz

1.    Określenie maksimum / minimum

Jak wspomniałem w pierwszej części technik negocjacji i sprzedaży najważniejsze jest odpowiednie przygotowywanie się do handlowania. Oprócz dokładnego poznania naszego targetu, warto również poznać samego siebie, a ściślej mówiąc – swoje interesy.  Jeśli wiemy, że idziemy na negocjacje, albo ktoś przychodzi do nas negocjować cenę / usługę, to powinniśmy określić swoje maksimum / minimum. Definiujemy więc sami, a najlepiej z zespołem za jaką kwotę maksymalnie możemy kupić dany towar, albo w zależności od sytuacji, za ile minimalnie możemy swój towar sprzedać klientowi. Niby proste i wydawać by się mogło, że to nic odkrywczego, ale jak się okazuje bardzo wiele osób mówiąc kolokwialnie ‘przejechało’ się na tym, że nie wyznaczyło sobie takich granic (przykład z życia na końcu). Pamiętaj więc, że gdy idziesz coś kupić / sprzedać to wiedz za ile chcesz to coś kupić / sprzedać i nie przekraczaj tej kwoty. Najlepiej zapisz to na papierze. Badania wykazują, że to, co zapiszesz sobie na papierze bardziej wchodzi Ci do podświadomości i dzięki temu jest znacznie mniejsze prawdopodobieństwo, że poniosą Cię emocje, przez co nie przepłacisz i nie stracisz.

 

2.    Bufor zapasu i powolne schodzenie z ceny

Tu już wchodzimy w sam proces negocjacji. Jest to bardzo prosta zasada, po której przeciwna strona może poznać z kim ma do czynienia – jest to na pozór bardzo intuicyjne, ale z odpowiednią wiedzą można to przy odpowiednich technikach manipulacyjnych wykorzystać. Bufor zapasu to kwota od której zaczynamy handel i jest ona ściśle związana z opisanymi wyżej wartościami granicznymi tj. maksimum / minimum. O co dokładnie chodzi? Chyba najprościej będzie to wytłumaczyć na głupim przykładzie (głupie się zapamięta). Tak więc bez obrazy dla narodowości / mniejszości – powtarzam głupie się zapamięta!!!:

Negocjacje z cyganem:

Cygan chce nam coś sprzedać i załóżmy, że chcemy to kupić. Niech będzie to jakiś smartfon – nie ważne. Jesteśmy zainteresowani, sprawdziliśmy wcześniej rynkową cenę używanego smartfona. Niech będzie, że używany kosztuje 800zł. Nowy: 1500. Cygan (C) zaczyna z nami (Ja) handel:

C: 1500 zł

Ja: Oszalał Pan. Nikt tego nie kupi za taką cenę.

C: Miły Panie to 1000

Ja: Nowy z salonu w promocji kosztuje 1300.

C: 800?

Ja: (wiem już z kim mam do czynienia – zapowiada się dobry deal). Teraz mogę się zastanowić. Niech mi go Pan pokaże. (po testach) Dam 400.

C : 400?! Nie 600

Ja: To 450.

C: 550

Ja: 500

C: 530

Ja: 500

C: 520

Ja: 470

C: Jak to! To  500!

Ja: 480.

C: 480.

 

Oczywiście pomijałem tu dłuższe dialogi, bo nie jest to tematem analizy, ale skupmy się na tym dlaczego wiedziałem, że negocjacje będą proste? Otóż Cygan zaczął od kwoty 1500, a po moim pierwszym odrzuceniu jego oferty zaproponował 1000, a następnie 800. Oznacza to, że zszedł z początkowej kwoty w dwóch krokach o około 50%! Co mi to dało? Ano tyle, że wiem, że Cygan nie ogarnia negocjacji i że kupie ten telefon tanio. Widać, że chce sprzedać ten towar bardzo szybko, czyli … głupio. Analizując ten prosty przykład możemy zauważyć, że Cygan negocjując ze mną proponuje:

1500 > 1000 > 800 > 600 > 530 > 520 > 500 > 480

Zaczął od 1500 skończył na 480. Możesz powiedzieć, że stosował nieświadomie technikę ‘drzwiami w twarz’, ale przyznasz, że chyba za szybko schodził z ceną, a to łatwo wykorzystać. W tym przykładzie chcę Ci pokazać, że z ceną powinieneś schodzić w odpowiednio wolny sposób, aczkolwiek tempo zależy od wielu czynników, a szczególnie cierpliwości drugiej strony i nas samych (naszych technik).

 

Jak ja bym to rozegrał?

Zakładamy technikę drzwiami w twarz. Cena graniczna 850zł.

1500 > 1000 > 950 > 940 > 910 > 880 > 870 > 865 > 860 > 857 > 855 > 854 >853 > koniec

 

Zauważ, że mimo tego, że zgodnie z techniką ‚drzwiami twarz’ sygnalizuję podświadomie klientowi wysoką cenę towaru, to później kwotę tę stopniowo zmniejszam, ale nie tak jak Cygan. Ja robię to powoli i moje skoki cenowe są coraz mniejsze i jest ich więcej. Oczywiście najlepsze negocjacje to takie, które po pierwsze się odbyły (bo wiemy, że nie mogliśmy sprzedać czegoś drożej), a po drugie skończyły się szybko – czyli w tym przypadku skończylibyśmy na kwocie 1000 (nie licząc 1500 zł – bo bogaci i niemądrzy klienci trafiają się raczej rzadko).

Pomimo tego, że to tylko głupi przykład to takich ‚Cyganów’ w biznesie jest sporo i przestrzegam Cię raz jeszcze – nie zostań Cyganem Biznesu.

 

Z życia wzięte:

Historia opowiedziana na pewnym seminarium o nieruchomościach:

Był sobie Pan A, który przyjechał na licytację pewnego małego garażu. Kwota początkowa licytacji wynosiła 8 000 zł. Pan A, który opowiadał tą historię wiedział, że nie kupi go za więcej niż 20 000 zł (wyznaczył sobie granicę maksimum). Gdy licytacja się zaczęła Pan A podbijał cenę rywali do kwoty 20 000 zł – potem przestałCena końcowa, za którą sprzedano garaż wynosiła  32 000 zł. Garaż kupił Pan B. Pan A podszedł do Pana B i pogratulował mu zakupu mówiąc :

Pan A: „Gratuluję zakupu. Pewnie mieszka Pan w okolicy i widać, że naprawdę Panu na tym zależało. Jeszcze raz gratulacje”

Pan B: „Dziękuję, ale to nie prawda. Nie mieszkam nawet w tym mieście tylko w okolicach. Po prostu poniosły mnie emocje. (smutny uśmiech)

Błędem pana B było niewyznaczenie sobie granicy maksimum. Smutny uśmiech świadczył o tym, że wiedział, że przepłacił. Oczywiste jest to, że Pan B na pewno sam nie podbijał sobie ceny. Musiała być osoba trzecia – Pan C. Może to Pan C chciał kupić garaż, bo mieszkał blisko? A może Pan C był podstawiony przez właściciela garażu do podbijania ceny, przy czym miał określoną swoją granicę maksimum (np. 30 000 zł) strategicznie, manipulując Panem B zrobił mu takie pranie mózgu i manipulacja się udała. Tego już nie wiemy, ale takie akcje się zdarzają i można to wykorzystać, albo być wykorzystanym w ten sposób.

Kolejne części technik negocjacji i sprzedaży

część pierwsza

 cześć druga – to czytałeś

Może ci się spodobać również Więcej od autora

Komentarze

Wczytuję...