5 technik negocjacji i sprzedaży #1

Pierwszy post z nowego cyklu wpisów, czyli technik negocjacji i sprzedaży, w którym dowiesz się jakie triki są stosowane przez specjalistów: handlowców i negocjatorów. Nie przedłużając lecimy z tematem:

Inne części cyklu ‚techniki manipulacji i sprzedaży’:

cześć pierwsza – to czytasz

część druga

  1. Podstawa to przygotowanie

Nie każdy zdaje sobie sprawę, że negocjacje, a czasem sprzedaż wymagają wstępnego i solidnego przygotowania. Dobry negocjator lub sprzedawca poświęca nawet 70% czasu swojej pracy na zbieranie danych o drugiej stronie, nowościach z branży (patrz. pkt. 3), konkurencji itp., a 30% czasu na sam proces targowania. Gdy idziemy coś sprzedać konkretnemu klientowi warto sprawdzić jego profil na portalach społecznościowych np. na facebooku, co pozwoli lepiej go poznać (pkt.2). Dodatkowo negocjatorzy wraz z zespołem podczas burzy mózgów przygotowują sobie wszystkie możliwe dialogi, które mogą powstać podczas negocjacji i się ich uczą np. drzewo negocjacji.

  1. Poznanie drugiej strony – klienta lub negocjatora

Jak wspomniałem już wyżej wiedza o tym, z kim będziemy mieli do czynienia jest bardzo istotna. Wchodząc na profil na facebooku możesz dowiedzieć się tylu informacji, że te mogą zszokować drugą stronę. Przykładowo dowiesz się jakich ma znajomych, jaki ma styl mówienia (być może uda Ci się nawet określić, jaki model DISC reprezentuje), jaką muzykę lubi, czy jest w związku itd. Po co to wszystko? Często można po prostu rozładować atmosferę zmieniając temat. Niech nasz klient/negocjator często udostępnia na swoim profilu muzykę z gatunku metal. Zawsze możesz zagadać, że byłeś na rockowym koncercie. Taka rozmowa powoduje, że tworzy się pewna podświadoma więź pomiędzy dwoma stronami, a dodatkowo nasz target traci czujność i jest bardziej uległy.

  1. Nowości z branży

Proces przygotowania obejmuje również orientowanie się w branży, a szczególnie w nowościach. Mimo, że jest to teoretycznie oczywiste nie każdy jest w stanie zaatakować negocjatora swoją najnowszą wiedzą na temat danej dziedziny – a wiedza sprawia, że druga strona zaczyna nas szanować i nam ufać.

  1. Małpowanie gestów i głosu

To kolejny krok, który pozwoli nam podświadomie zwiększyć zaufanie drugiej strony. Badania psychologiczne dowiodły, że naśladowanie gestów, tonu i sposobu głosu powodują, że klienci czują się bardziej z nami związani – tak, jakbyśmy byli ich bliskimi przyjaciółmi. Oczywiście powinniśmy naśladować tzw. pozytywne gesty, a nie negatywne. Niestety jest to bardzo rozległy temat dotyczący mowy ciała i opisze go w innym poście.

  1. Drzwiami w twarz

To jedna z technik stosowana przy negocjacjach i sprzedaży. Polega to na tym, że negocjator lub sprzedawca zaczyna od nieoczekiwanej i wyolbrzymionej dla drugiej strony ceny albo warunku, przy czym jest świadomy, że i tak tego nie wytarguje. Oczywiście klient odmawia, po czym negocjator stosuje w kontraście taki warunek lub cenę, że klient zapamiętując podświadomie pierwszą ofertę zgadza się na więcej niż zgodziłby się normalnie, a negocjator lub sprzedawca zyskuje tyle ile sobie założył lub więcej.

Z życia wzięte:

Pewnego dnia mój tata przechadzał się po jakimś ryneczku. Nagle zaatakował go cygan z piłą mechaniczną do drewna (w sensie chciał mu ją sprzedać). Pomimo, że tata nie myślał nawet o tym, żeby kupić piłę do drewna cygan zastosował technikę drzwiami w twarz. A wyglądało to tak:

  • Cygan: „Sprzedam panu tę oto piłę do drewna + (same pozytywne cechy). Za 300 zł
  • Tata: „o.O’ nie dziękuję”
  • Cygan: „Niech będzie 70 zł”
  • Tata: „Nie dziękuję”

Jak tata odchodził ten krzyczał do niego coraz niższe ceny, aż zszedł do 50 zł. No cóż tata nie kupił piły, bo jej nie potrzebował i poza tym była ona podejrzanego pochodzenia.

 

Kolejne części technik negocjacji i sprzedaży:

cześć pierwsza – to czytałeś

część druga

Może ci się spodobać również Więcej od autora

Komentarze

Wczytuję...